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八天实现三亿预售,疫情倒逼我们实现了互联网转型
发布时间:2020-2-18 13:33:52  浏览次数:293

2002年,我在杭州创办了圣都家居装饰集团,目前公司有4000名员工、33亿元规模,在家装行业也算得上行业龙头。家装行业的集中度不高,属于传统产业。我之前一直梦想将公司转型为互联网企业,没想到因为这次新冠肺炎疫情,竟然意外地实现了转型。经过这段时间的考验,我和我的员工们都更加深刻地理解“信任才是最大的生产力”。

圣都装饰董事长颜伟阳

滴捐的爱心和员工的凝心

对于疫情,我们其实有点儿后知后觉,大概大年初二、初三的时候才发现疫情有点儿严重了。初四开始,公司就发动了员工捐款,大概用了两天时间,4000名员工一共募集了51万元,没有强制要求,都是自愿,平均每人100多元。在这个过程中,我们发现每个人都愿意付出爱,捐款活动将每位员工心中的“大我”唤醒,每颗心都凝聚在一起。有同事反馈,捐款活动比平时耗资百万的团建活动效果更好。

武汉大学中南医院物资接受确认函

圣都武汉分公司一位员工家属是武汉大学中南医院的护士,她告诉我们,院方不仅医疗物资缺乏,民用物资也很缺乏。医疗物资属于政府管控的物资,我们采购不到。于是,我们就采购了一批民用物资,如羽绒服、取暖器、牛奶、牛肉干等等,中南医院列了一个物资清单,我们大概用了一天一夜的时间采购完毕,找到专车发货过去。此外,我们还采购了2000支人参,帮助医生提高免疫力。武汉分公司的四个小伙伴,把货物直接送到了中南医院,医生直接就用上了。

发货、包装、送货过程,我们都拍了照片发在朋友圈,员工的崇高感油然而生,客户也纷纷给我们点赞,说这样的公司很值得信任。在这个过程中,公司的凝聚力达到了一个高峰,每个员工的崇高感、使命感都被激发出来,接近爆发的临界状态。

八天成功实现互联网转型

当我发现发现初八不能如期上班后,就核算了一下成本。不算不知道,一算吓一跳,公司每天的成本约124万元,包括员工的社保、公积金和工资,还有房租成本。我们把这个数字告诉员工,员工也着急,说:我们要行动起来!

于是,我们确定了初八开启线上工作模式,并制定了一个目标:4000同仁在家办公,齐心协力创奇迹:——2000单,三个亿。原计划用一个多月完成的销售目标,事实上仅仅用了八天的时间,我们实现了。至2月10日,我们的订单总数达2521。而且,从一开始我们就做了每单捐200元给疫区的决定,现在我们已把这50万元捐给了红十字会。

捐献证书

致良知四合院创始人白立新老师常说一句话:“让员工成为奋斗者是给员工最大的爱”,这句话,我在这次危机面前体会特别深刻。我每天工作14个小时,所有员工也全部动员起来了,有些员工还发动了闲在家里的家属帮忙。谁能想到,在危机感的巨大压力下,凭借燃烧的斗志,通过线上营销的模式,我们能在八天的时间完成以前一个月的销售业绩呢?

其实,去年公司就在研发一个线上营销的平台系统,但是员工们习惯了过去的做法,不愿意采用。去年我就开通了我的个人公众号,通过公众号直达客户,客户可以给我个人直接留言、投诉、签单等。我还开启了“老颜做直播”,直接面向客户直播,拿到了不少大订单。但当时都是我个人在做,员工没有行动。因为疫情,大家开始自觉自愿地使用线上工具,公司里一下子冒出了好多个“老颜”,不仅销售人员,包括家装设计师,也纷纷做直播,每天的直播量都有十多万人次的浏览量,带来10~20多个获客量。而这样一份令人鼓舞的销售业绩,无疑也将改变员工的工作习惯。

圣都从事的是传统的家装行业,过去转型难,并非因为工具缺乏,也不是系统不支持,而是人的思想观念不到位,单凭我个人从上往下推,很难推动员工。这次疫情期间大家不能去办公室,也不能接触客户,倒逼着大家采用互联网工具开展业务,我们也因此实现了在线签合同、在线预算、在线设计、在线付款的全订单业务流程。

不仅是对外,我们的内部管理转到了线上,后端会议、工程部会议、设计师会议、销售会议……通过视频都直达,效率大幅提高。

信任是最大的生产力

我认为这次危机不会对中国的民营经济造成重创,因为中国的民营企业很有弹性,我们公司就是民营经济的一个缩影,困境倒逼着我们寻找走出困境的办法。经过这次疫情,我有一个判断就是:产业互联网会成为大趋势。几年前,出现了大量的所谓互联网家装公司,一开始敲锣打鼓,最后大多偃旗息鼓。为什么呢?很多人当时只是做了一个互联网的概念,其业务交付水平、组织能力不够,真正要做好,就是产业+互联网。

家装是传统行业,按照传统的做法,获客成本极高。行业平均获客成本都达到了10个点。这造成什么结果呢?这么大一个行业,毛利很高,利润却很低,企业的大部分成本都花在营销上面了。因这其中的关键问题是信赖问题没有解决,家装行业是信任严重缺失的行业,平均客户满意度只有18%。恶性循环导致获客成本越来越高。

2019年8月6日,圣都装饰3.0战略发布会

其实,去年就我个人开通公众号,公司利润都实现了翻一番的成绩。我开通公众号的目的之一,就是打破行业潜规则,打破恶性循环,重塑家装行业的诚信。为此,我推出了“圣都老颜直达号”,告诉客户“我是圣都装饰董事长老颜,有事直接找我”。自开通个人直达号以来,客户投诉率上升了55%,但客户满意度却提升了45%——问题得到解决,投诉客户自然就变成了满意客户。我把自己的人格与身家都押上,狠抓客户满意度,并且告诫那些投机取巧的员工:谁毁我人格,我砸谁饭碗!

有一次打开直达号,我看到客户很长的投诉,回复了“对不起,都是我们的问题,我马上跟进解决”!客户反而发回了一句安慰和建议:“你们圣都变成了我们的圣都”。当我们把手指向自己而不是对方的时候,反而建立了信任,赢得了客户尊重。

老颜直播

每周五晚7:00~8:00,我开通了“老颜说家装”直播,直接面对消费者。第一次直播“客户的十怕,圣都的十诺”就达到153万人次的浏览量。直播结束几天后,圣都微信群里天天都是各种订单与好消息。很多客户推荐新客户给我们,如此一来,我们的获客成本急剧下降,净利润就上升了。现在,我和与员工都深刻明白和体证到了:信任问题解决了以后,性价比自然就提升了数倍,就算是毛利率降低了也没有关系。

员工也说现在终于明白了,为什么要学致良知。过去,有些员工会不满,认为参加致良知四合院的学习,跟业务没有关系,还辛苦,有的甚至感觉学习就是被洗脑。但是在实际的销售业绩面前,很多人开始理解,提升自己的心灵品质,与业务发展息息相关。客户信任的问题就解决了,业务中最核心的问题都能得到有效的解决。

就在这么短的八天,我们完成了2500个订单、3亿规模,我们把这个消息发在行业的微信群里,家装行业协会进行了推广,告诉大家:就算有疫情也可以做成业务。我们的业绩也鼓舞了同行。不少同行说,要向我们来取经。

我们现在正在探索家装行业的2B2C模式。去年有不少开发公司找到我们,想跟我们合作“批量精装”的业务项目,大批量定制精装,就是2B2C模式——菜单式可选可配的精装修。这个模式有可能解决家装行业真正的结构性问题,如果我们能够探索成功的话,将是千亿级规模的公司。

每个人都有对自己理想中的美好家园的向往,我相信未来家装行业,无论是2B、2C端,都会得到很大的发展。信任是最大的生产力。企业如此,国家也是如此,只要能够解决信任问题,劣币驱逐良币的情况就不会出现。

文化软实力就是战略硬实力,对此,我深信不疑。

 

      

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